Рассказываем, как мы построили окупаемую маркетинговую стратегию в B2B-направлении
для интернет-магазина дизайнерского освещения

Снизили стоимость
целевой заявки
более чем в 2 раза

таргет

Клиент

Интернет-магазин дизайнерского освещения с готовым каталогом продукции, а также возможностью заказать освещение по индивидуальным параметрам.

Клиент

Интернет-магазин дизайнерского освещения с готовым каталогом продукции, а также возможностью заказать освещение по индивидуальным параметрам.

Задача

Разработать грамотную стратегию продвижения, реализовать весь потенциал рекламных кампаний, увеличить количество продаж из интернет-магазина.

Задача

Разработать грамотную стратегию продвижения, реализовать весь потенциал рекламных кампаний, увеличить количество продаж из интернет-магазина.

РЕШЕНИЕ

Сначала провели
глубокий анализ
бизнеса

Уже на этом этапе мы увидели, что более перспективное направление рекламной кампании — это B2B и наша целевая аудитория — дизайнеры интерьеров, которые находятся в поиске освещения для своего проекта

В этом направлении заказчик получает больше прибыли по 2 причинам:

Средний чек с продажи выше в 2,5 раза
Выше LTV клиента, так как дизайнеры начинают заказывать освещение и для других своих проектов в будущем

Сначала провели
глубокий анализ
бизнеса

Уже на этом этапе мы увидели, что более перспективное направление рекламной кампании — это B2B и наша целевая аудитория — дизайнеры интерьеров, которые находятся в поиске освещения для своего проекта

В этом направлении заказчик получает больше прибыли по 2 причинам:

Средний чек с продажи выше в 2,5 раза
Выше LTV клиента, так как дизайнеры начинают заказывать освещение и для других своих проектов в будущем

Провели брифинг
с клиентом

Просчитали
декомпозицию проекта

Определили боли
и потребности аудитории

Проанализировали
конкурентов

Приступили к созданию первых рекламных кампаний

На основе анализа целевой аудитории мы понимали какие проблемы у дизайнеров возникают при выборе освещения для своего дизайн-проекта, какие их основные боли, страхи, потребности и отражали это в своих рекламных объявлениях.

Начали рекламную кампанию с тестов. В первую очередь протестировали заголовки и заходы к нашей целевой аудитории:

через боль
через потребности
через преимущества продукта
через преимущества сотрудничества
через интригу

Приступили к созданию первых рекламных кампаний

На основе анализа целевой аудитории мы понимали какие проблемы у дизайнеров возникают при выборе освещения для своего дизайн-проекта, какие их основные боли, страхи, потребности и отражали это в своих рекламных объявлениях.

Начали рекламную кампанию с тестов. В первую очередь протестировали заголовки и заходы к нашей целевой аудитории:

через боль
через потребности
через преимущества продукта
через преимущества сотрудничества
через интригу

Далее перешли к тесту форматов рекламных объявлений

Тестировали универсальную запись, запись с кнопкой и карусель. По итогам тестовой рекламной кампании нашли самые эффективные объявления, которые приносили заявки по низкой стоимости. Вот одна из них:

Далее перешли к тесту форматов рекламных объявлений

Тестировали универсальную запись, запись с кнопкой и карусель. По итогам тестовой рекламной кампании нашли самые эффективные объявления, которые приносили заявки по низкой стоимости. Вот одна из них:

Первые рекламные кампании запускали на лид-форму с предложением получить каталог освещения

Заявка с лид-формы обходилась нам в среднем 4000 рублей, что было не выгодно заказчику.

После аналитики полученных заявок в CRM системе пришли к выводу, что на посадочной странице необходимо давать больше информации по условиям сотрудничества и по самому продукту. Поэтому приняли решение разработать лендинг, на котором будет отражена вся необходимая информация — оффер, преимущества продукта и условия сотрудничества, видео с производства и отзывы.

Первые рекламные кампании запускали на лид-форму с предложением получить каталог освещения

Заявка с лид-формы обходилась нам в среднем 4000 рублей, что было не выгодно заказчику.

После аналитики полученных заявок в CRM системе пришли к выводу, что на посадочной странице необходимо давать больше информации по условиям сотрудничества и по самому продукту. Поэтому приняли решение разработать лендинг, на котором будет отражена вся необходимая информация — оффер, преимущества продукта и условия сотрудничества, видео с производства и отзывы.

Снизили стоимость
заявки до 1200 рублей

Благодаря лучшим связкам (аудитория + креатив) и продуманной посадочной странице с конверсией >4%, нам удалось снизить стоимость заявки до 1200 рублей, улучшив при этом качество этих заявок.

Отслеживаем данные по заявкам через CRM систему. Дизайнеры стали более заинтересованные и планируют заказывать освещение для своих дизайн-проектов.

Наиболее заинтересованные и горячие заявки мы получили с ретаргетинговой рекламной кампании. Использовали гибкий ретаргетинг с прогревающей цепочкой объявления, где транслировали основные преимущества нашего освещения перед конкурентами, показывали отзывы наших заказчиков и процесс производства.

Снизили стоимость
заявки до 1200 рублей

Благодаря лучшим связкам (аудитория + креатив) и продуманной посадочной странице с конверсией >4%, нам удалось снизить стоимость заявки до 1200 рублей, улучшив при этом качество этих заявок.

Отслеживаем данные по заявкам через CRM систему. Дизайнеры стали более заинтересованные и планируют заказывать освещение для своих дизайн-проектов.

Наиболее заинтересованные и горячие заявки мы получили с ретаргетинговой рекламной кампании. Использовали гибкий ретаргетинг с прогревающей цепочкой объявления, где транслировали основные преимущества нашего освещения перед конкурентами, показывали отзывы наших заказчиков и процесс производства.

Результаты
первого этапа
сотрудничества

3 месяца
срок ведения
рекламной кампании
134 753 руб.
инвестированная
сумма в маркетинг
92
количество целевых заявок,
полученное за 3 месяца
1464 руб.
средняя стоимость целевой
заявки за период сотрудничества

3 месяца
срок ведения
рекламной кампании
134 753 руб.
инвестированная
сумма в маркетинг
92
количество целевых заявок,
полученное за 3 месяца
1464 руб.
средняя стоимость целевой
заявки за период сотрудничества

Мы не можем разглашать информацию по количеству и сумме продаж, так как у нас подписан NDA с заказчиком

Следующий этап
сотрудничества:

В связи с тем, что в B2B сегменте срок принятия решения составляет больше одного-двух месяцев, заказчик решил взять паузу в сотрудничестве и в это время усиленно проработать базу заявок, которую он получил от нас, однако в декабре 2022 году заказчик снова обратился к нам с предложением о сотрудничестве по B2B направлению. Он проанализировал все заявки, посчитал финансовые показатели и увидел, что наша маркетинговая стратегия окупается и приносит прибыль.

В прошлый период работы выяснилось, что в ВК более эффективно направлять силы в B2B сегмент. Поэтому в декабре мы начали свою деятельность как раз с данного направления, а именно с дизайнеров интерьеров.

У нас уже была разработана эффективная маркетинговая стратегия, поэтому перед нами стояла задача реализовать весь потенциал рекламных кампаний, увеличить число продаж и добиться цены лида меньше, чем в 1000 рублей.

Следующий этап
сотрудничества:

В связи с тем, что в B2B сегменте срок принятия решения составляет больше одного-двух месяцев, заказчик решил взять паузу в сотрудничестве и в это время усиленно проработать базу заявок, которую он получил от нас, однако в декабре 2022 году заказчик снова обратился к нам с предложением о сотрудничестве по B2B направлению. Он проанализировал все заявки, посчитал финансовые показатели и увидел, что наша маркетинговая стратегия окупается и приносит прибыль.

В прошлый период работы выяснилось, что в ВК более эффективно направлять силы в B2B сегмент. Поэтому в декабре мы начали свою деятельность как раз с данного направления, а именно с дизайнеров интерьеров.

У нас уже была разработана эффективная маркетинговая стратегия, поэтому перед нами стояла задача реализовать весь потенциал рекламных кампаний, увеличить число продаж и добиться цены лида меньше, чем в 1000 рублей.

Что было
сделано:

Еще раз проведен глубокий анализ проекта Glode, в результате которого выявлены преимущества перед конкурентами и сильные стороны компании, которые использовались в текстах, как триггеры, привлекающие потенциальных клиентов и давящие на их боли

На основании аналитики прошлых рекламных кампаний, разработаны новые креативы и тексты, которые мотивируют потенциальных клиентов к совершению целевого действия, также мы заново собрали аудитории, которые с наибольшей вероятностью заинтересованы в продукте

Проанализированы прошлые рекламные кампании и связки, с которых были продажи

Пересмотрена и дополнена стратегия продвижения в ВК с учетом всех обновлений площадки и рынка освещения

Проведен тщательный анализ основных конкурентов, выявлены их сильные и слабые стороны

Добились стоимости
целевого лида
в 1517 рублей

В течение первой недели работы удалось найти рабочие связки, которые приносят целевые заявки, и добиться стоимости лида в 1517 рублей

Добились стоимости
целевого лида
в 1512 рублей

В течение первой недели работы удалось найти рабочие связки, которые приносят целевые заявки, и добиться стоимости лида в 1517 рублей

После первой недели мы пошли дальше искать связки, с которых сможем получать заявки до 1000 рублей

После первой недели мы пошли дальше искать связки, с которых сможем получать заявки до 1000 рублей

Протестировали другие заходы к клиенту через текст (пробовали прямые продажи, боли, различные триггеры)

Собрали еще аудитории, которые по нашему мнению должны были показывать максимальную эффективность

Тестировали модели оплаты (автоставки, ручные ставки, за показы, за переходы, CPM, CPC)

К концу 1 месяца работы стоимость целевого лида
составляла 963 рубля

В течение первого месяца было протестировано огромное количество идей и гипотез, что позволяло постепенно снижать стоимость заявки. В итоге к концу первого месяца работы цена лида составляла 963р.

К концу 1 месяца работы стоимость целевого лида составляла 963 рубля

В течение первого месяца было протестировано огромное количество идей и гипотез, что позволяло постепенно снижать стоимость заявки. В итоге к концу первого месяца работы цена лида составляла 963р.

На этом мы не остановились и продолжили увеличивать эффективность рекламы:

На этом мы не остановились и продолжили увеличивать эффективность рекламы:

Проанализировали все имеющиеся связки, с которых были продажи

На основе анализа связок разработали еще больше идей и гипотез

Тестировали множество аудиторий от более холодных к самым горячим

Расширялись на новые направления (освещение ресторанов, гостиниц и т.д)

Проведя глубокий анализ РК и проверив все новые гипотезы, удалось еще больше снизить цену
лида до 683р.

За 2 месяца сотрудничества с данным заказчиком нам удалось привести 97 целевых заявок, качество которых мы проверяем через CRM систему. На данный момент стоимость заявки снизилась более чем в 2 раза по сравнению с началом работы.

Таких результатов удалось добиться благодаря тщательной аналитике рекламных кампаний, постоянному отслеживанию всех показателей не только в рекламном кабинете, но и в CRM системе, своевременному внесению нужных корректировок и тестированию множества гипотез.

Проведя глубокий анализ РК и проверив все новые гипотезы, удалось снизить цену лида до 695 рублей

За 2 месяца сотрудничества с данным заказчиком нам удалось привести 97 целевых заявок, качество которых мы проверяем через CRM систему. На данный момент стоимость заявки снизилась более чем в 2 раза по сравнению с началом работы.

Таких результатов удалось добиться благодаря тщательной аналитике рекламных кампаний, постоянному отслеживанию всех показателей не только в рекламном кабинете, но и в CRM системе, своевременному внесению нужных корректировок и тестированию множества гипотез.

Результат за январь 2023 года

Результаты рекламных кампаний ДО/ПОСЛЕ сотрудничества с нами

Результат за период с июня до августа 2022 года

Результат за период с декабря до февраля 2022 года

Оставьте свой номер телефона и мы перезвоним вам в течение 15 минут